O mercado de im\u00f3veis de alto padr\u00e3o tem se tornado mais competitivo, na medida em que incorporadoras veem no segmento uma forma de fugir do poder de compra mais apertado da classe m\u00e9dia e de conseguir margens melhores.<\/p>\n\n\n\n
No primeiro trimestre, o n\u00famero de unidades de luxo lan\u00e7adas no pa\u00eds cresceu 57% e as vendas subiram 35% \u2014 bem acima do crescimento geral dos im\u00f3veis novos, que tiveram alta de 8% nos lan\u00e7amentos e de 21% nas vendas, de acordo com a consultoria Brain.<\/p>\n\n\n\n
Para conseguir atrair o cliente nesse meio, duas corretoras com foco antag\u00f4nico adotam estrat\u00e9gia parecida: aproximar o comprador do im\u00f3vel e deles mesmos.<\/p>\n\n\n\n
Com uma equipe de oito pessoas, a corretora Tamara Stief faz das redes sociais o principal canal de venda para os \u201cantiguinhos\u201d, os apartamentos usados de alto padr\u00e3o que ela negocia. Com F\u00e1bio Silveira, seu marido e s\u00f3cio, atr\u00e1s da c\u00e2mera, faz v\u00eddeos conversando e apresentando o im\u00f3vel, como se a acompanhassem em uma visita.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 tudo sem roteiro, diz Silveira, mas n\u00e3o sem planejamento \u2014 egresso do mercado de venda de software, ele critica o amadorismo que v\u00ea entre corretores, fun\u00e7\u00e3o que ainda carregaria um peso de \u201csubemprego\u201d, na sua vis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Apelidados de \u201cmaramores\u201d, os 308 mil seguidores do perfil de Tamara no Instagram a viram ficar gr\u00e1vida pela segunda vez e apresentar im\u00f3veis junto com o beb\u00ea. A rela\u00e7\u00e3o de proximidade ajuda a criar confian\u00e7a. \u201cN\u00e3o nos apresentamos como uma imobili\u00e1ria, mas como uma pessoa\u201d, diz Silveira. \u201cA pessoa se sente amiga da Tamara\u201d<\/p>\n\n\n\n
A corretora se especializou em im\u00f3veis antigos ap\u00f3s trabalhar por quase cinco anos em uma incorporadora de alto padr\u00e3o e presenciar uma queda na qualidade dos projetos depois da chegada de um fundo de investimento, que cobrava margens e volumes maiores.<\/p>\n\n\n\n
Ela se tornou cr\u00edtica do trabalho que grandes incorporadoras est\u00e3o fazendo na cidade. \u201cQuero que a cidade se desenvolva, mas sou contra fazer um pr\u00e9dio de 40 andares em rua pequena e n\u00e3o entregar infraestrutura\u201d, afirma. Critica, tamb\u00e9m, a falta de cuidado com arquitetura. \u201cFico pensando no que vou deixar para o meu beb\u00ea, uma cidade sem alma, sem v<\/p>\n\n\n\n
O casal n\u00e3o v\u00ea motivos para a disparidade de pre\u00e7os entre im\u00f3veis novos e usados \u2014 os lan\u00e7amentos podem custar at\u00e9 cinco vezes mais do que um antigo da mesma regi\u00e3o, destacam. Para eles, os pr\u00e9dios antigos t\u00eam constru\u00e7\u00e3o melhor, janelas grandes, mais luz natural, paredes grossas e est\u00e3o bem localizados nos bairros mais disputados. Segundo a Brain, o pre\u00e7o m\u00e9dio do metro quadrado de im\u00f3veis novos de luxo em S\u00e3o Paulo, onde Stief mais atua, era de R$ 19,5 mil no primeiro trimestre.<\/p>\n\n\n\n
Nos v\u00eddeos, ela tenta passar a sensa\u00e7\u00e3o de como ser\u00e1 viver naquele im\u00f3vel e indica as possibilidades de reforma.<\/p>\n\n\n\n
Um dos apelos dos im\u00f3veis novos, e especialmente no segmento de alto padr\u00e3o, \u00e9 oferecer uma variedade de \u00e1reas comuns, que ultrapassam o trio piscina, academia e sal\u00e3o de festa. J\u00e1 \u00e9 recorrente ver pr\u00e9dios com spa, est\u00fadio de pilates e quadra de t\u00eanis, entre outros ambientes.<\/p>\n\n\n\n
Isso, no discurso das incorporadoras, compensa uma redu\u00e7\u00e3o da metragem dos c\u00f4modos e das unidades \u2014 principalmente na camada \u201cinicial\u201d do alto padr\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Para o casal, n\u00e3o h\u00e1 vantagem, j\u00e1 que \u00e9 dentro da casa que os moradores realmente vivem. Uma estrat\u00e9gia de Stief \u00e9, inclusive, destacar o valor do im\u00f3vel por metro quadrado e a vantagem dos espa\u00e7os grandes.<\/p>\n\n\n\n
Do lado dos im\u00f3veis novos, a corretora Barts&Co utiliza as \u00e1reas comuns como um dos apelos para vender lan\u00e7amentos de alto padr\u00e3o na cidade.<\/p>\n\n\n\n
A corretora cria visitas virtuais aos lan\u00e7amentos, para serem acessadas por meio de \u00f3culos de realidade virtual, que pode ser levado pelo corretor at\u00e9 o cliente. Com ele, o comprador potencial pode \u201ccaminhar\u201d pelo projeto e conhecer os espa\u00e7os, algo que s\u00f3 era poss\u00edvel de ser feito nos im\u00f3veis antigos e nos apartamentos decorados dos lan\u00e7amentos.<\/p>\n\n\n\n
Caminhar por uma \u00e1rea comum, por exemplo, \u00e9 novidade. \u201cComo vou mostrar todo o valor agregado de ter um espa\u00e7o \u2018wellness\u2019 no 35\u00ba andar?\u201d, questiona Alessandro Bartelle, fundador do neg\u00f3cio. Com o \u00f3culos, a experi\u00eancia fica mais pr\u00f3xima da realidade.<\/p>\n\n\n\n
A ideia da Barts \u00e9 conseguir vender sem ter que levar o cliente at\u00e9 o estande. Assim, pode mostrar v\u00e1rios projetos, de v\u00e1rias empresas e cidades, no mesmo encontro.<\/p>\n\n\n\n
Bartelle \u00e9 da fam\u00edlia controladora da cal\u00e7adista Vulcabras, que tamb\u00e9m tem participa\u00e7\u00e3o na incorporadora Even. A Barts fechou parceria com a Even e outras cinco incorporadoras de grande porte.<\/p>\n\n\n\n
A corretora, que come\u00e7ou a operar h\u00e1 um ano, n\u00e3o tem planos de expandir para os im\u00f3veis usados. Para Bartelle, a experi\u00eancia que oferece n\u00e3o seria t\u00e3o \u201cdisruptiva\u201d. A expans\u00e3o deve vir pela venda de pe\u00e7as de arte \u2014 que podem ser inseridas no tour virtual.<\/p>\n\n\n\n
Sua companhia tem a meta de comercializar de R$ 800 milh\u00f5es a R$ 1 bilh\u00e3o em lan\u00e7amentos at\u00e9 o fim de 2026, dos quais a corretora fica com 4% a 6%.<\/p>\n\n\n\n
J\u00e1 Stief afirma ter capacidade de vender at\u00e9 R$ 40 milh\u00f5es por m\u00eas, embora esteja na faixa dos R$ 26 milh\u00f5es atualmente \u2014 a corretora tamb\u00e9m fica com 6% desse total.<\/p>\n\n\n\n
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